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2018年升级《标杆销售经验萃取复制》方案班

来源:时间:2019-04-08浏览量:102
对象
总经理,销售总监,营销总监,销售精英,人力资源部,培训部
目的
避免销售“重复交学费”提升销售团队的销售技能,减少失败,提升成交率。
内容

销售团队是否遇到过下列情况:

— 恭喜啊,签大单了,分享一下经验吧,销售轻描淡写笑着说:关键要搞好关系,要获取客户信任,要挖掘客户需求等等,其他销售听了一脸茫然,不知从何下手。

— 销售离职不但带走了客户,更重要的是将销售经验也带走了,如何:人走,销售经验留下。

—招新销售,给一本销售话术和产品介绍,要背熟悉哦,然后一脚踹出门,自生自灭,靠理解和悟性做销售,搞一个末位淘汰机制,还行吗。

— 销售团队中有销售开发客户很厉害,有服务客户很好,有产品介绍很到位,有男/女性客户多,有大单多,有销售策略好等等,一个销售都掌握这些技能多好。

— 今天A销售犯一个错,明天B销售了犯和A同样的错,后天C销售出的错和前面两个销售一样的错误,如何避免这种情况。

— 公司销售体系不是很完善。销售培养体系不知道怎么做,冲锋陷阵和造血功能两大模板,如何形成自身企业独一无二的销售方法论,怎么做。

— 销售做了很多培训,课程现场很好,课后业绩没有提升,销售说方法还在学习,还在转化。这种情况怎么办。销售人人是销售老师,学人不如学己

学习各销售炮火经验,是销售教销售

未来企业利润印钞机:销售经验萃取在公司这种场景遇到过吗

老板说:公司的业绩这么差

(销售不是经常培训吗)

营销总监:月目标为何没完成

(销售在那里出错了吗)

销售精英:培训的销售方法用不上

(客户根本不按这个套路来)

培训部门:我们已经很辛苦,很勤快了

(做了调研,找了大咖销售讲师)

销售培训没有效果

是未根据自身企业现状出发

1、销售问题聚焦不准确

2、销售场景选取不真实

3、销售培训转化不科学


销售公开课培训为什么效果不明显

1、和公司产品不同   2,和公司客户不同

3、和公司问题不同   4,和公司方法不同

5、和公司机制不同   6,和公司场景不同

销售经验萃取培训则全部相同一样

 

标杆销售经验萃取复制

打破销售培训没有效果的诅咒 

 

2018年企业销售进化论

销售经验萃取让销售提高成交率的利器

销售经验萃取是销售管理层必备的技能

销售经验萃取是培训部绩效呈现的工具

销售经验萃取是企业持续高利润的保证

最佳销售经验萃取

就是建立销售根据地

企业最大的浪费就是销售经验的浪费

因为销售是唯一直接创造利润的部门

      销售最佳实践萃取复制,可让销售员快速成长,减少摸索时间,减少失败,提高成交率。标杆销售经验的萃取是一种方法技能,是最容易将销售最佳实践复制和迁移的一种技能,可以将标杆销售的最佳实践隐性经验显现化,显现经验系统化后,复制给其他销售员。

未来销售培训是先萃取标杆销售经验,

不用销售员去比感悟力和理解力,

标杆销售经验萃取复制:课程大纲

掌握销售最佳实践萃取技术  

企业就拥有了“印钞”技术

一、销售最佳实践的重要性

销售是先胜而后求战,销售不再是拼体力,而是靠销售最佳实践决胜负。标杆销售精英的经验就像珍珠封闭在壳中一般,深藏不露,这些智慧和经验是企业宝贵的财富,将这些销售最佳实践知识萃取出来,可传承可复制。

1、销售精英:快速成长提高成交率

2、培训部门:从被动变成领导部门

3、客户利益:满意和节省时间金钱

4、竞争优势:职业化标杆销售动作

5、企业发展:高利润高市场占有率


销售经验萃取以销售“问题”出发

销售经验萃取提升“绩效”出发


二、标杆销售经验萃取前的标准

销售经验萃取从公司战略,销售绩效,问题价值的角度萃取分轻重缓急,标杆销售萃取前的知识准备,有和无最佳销售经验的萃取方法。

1、标杆销售经验萃取前的三大要求

2、标杆销售经验萃取解决销售绩效

3、销售客户业务知识整理8大内容

4、没有最佳销售经验萃取方法工具

5、提前收集销售萃取信息三种途径

 

打造销售铁军,不靠能人,靠系统



三、标杆销售经验萃取的销售知识

将标杆销售的经验转为团队的财富,打破销售老手与新手之间的经验壁垒,依托销售团队的集体智慧,实现销售团队整体能力同步成长。

1、销售流程设计和再造萃取

2、成交客户的关键行为提炼

3、销售话术梳理和萃取方法

4、产品卖点提炼和萃取方法

5、客户的异议库和百问百答

 

销售不懂的问题

销售不会的问题

销售做得和做得的问题

四、标杆销售经验萃取重点分解

 萃取团队组建成员决定了萃取的成败,同时梳理出销售流程和销售关键步骤,针对不同客户,不同销售业态,销售萃取侧重点不同。

1、销售萃取团队组建重点

2、分解销售岗位关键任务

3、梳理销售岗位业务问题

4、连锁门店销售经验萃取

5、大客户的销售经验萃取


避免销售“重复交学费”

复制“销售最佳实践”提升成交率


五、绩效导向的销售关键场景萃取

标杆销售最佳经验是从无数次成功失败中汲取,经历反复成交客户论证得来,最适合公司销售人员的培养和训练,避免销售“重复交学费”,复制“销售最佳实践”,提升销售团队的销售技能,减少失败,提升成交率。

1、销售知识技能态度的萃取区别

2、三种绩效导向的销售场景萃取

3、收集销售场景问题的萃取价值

4、明确销售场景问题的萃取主题

5、萃取销售专家对象标准和要求


成功的销售方法来源于“销售战场”

将销售个人成功经验,萃取给销售团队


六、销售最佳实践萃取方式

通过行动学习,访谈技巧、萃取技术、将销售团队的隐性知识变成显性知识,从靠个人、靠师傅、靠专家变成靠大家群策群力。

1、销售精英访谈标准式萃取

2、销售团队共创协作式萃取

3、多部门的共创协作式萃取

4、问卷式调研的标准式萃取

5、内部资料和外部知识萃取


销售训练:兴趣,利益,场景

得进,得住,得上,业绩


七、标杆销售经验萃取课程营销设计

让销售主动想参训,简单易记,会操作,销售萃取课程业绩关键场景,越细分场景销售训练越有用,解决销售落地执行的才是好课程。

1、标杆销售实践萃取课程内部营销

2、标杆销售实践萃取课程设计结构

3、销售萃取案例课程情景训练设计

4、销售最佳萃取易学易记易用设计

5、标杆销售萃取课程更新迭代方法

 

一套科学的销售“训战结合”系统

 

八、标杆销售经验萃取复制训练

五星教学,行动学习,轻松学习方式,线上线下学习方法,不影响销售开展业务,线上人人是老师,线下通关训练,让销售团队快速掌握标杆销售最佳实践。

1、销售案例编写

2、拍摄销售视频

3、千聊微课培训

4、微信群培训课

5、线下集中培训