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  • 黄埔销售话术提炼和黄埔提问销售冠军,销售必备工具一套两本 


    销售会说是徒弟

    销售会问才是师傅

    提问销售了解客户需求

    提问销售洞察隐藏需求

    提高销售成交率就靠提问

    让客户购买产品的

    不是你说了什么,而是你问了什么

    说是人与生俱来的能力,说的好不好那是另外一回事,回答问题是我们从小被教育的结果,上课一直都是规规矩矩,双手放在后面,不允许提问,老师和父母问问题,必须回答,不允许反驳,所以只培养了说和回答问题,从来没有培养如何提问,怎样更好的寻找答案。

    爱因斯坦说:“提出一个问题往往比解决一个问题更重要。

    《圣经》上讲:你问就会得到回答。

    今天企业竞争更加激烈,我们常常说:

    营销:是让的企业产品畅通好卖

    销售:在短兵相接中拼刺刀卖好

    可想而知一线销售人员培养有多重要,客户购买产品不是因为你说了什么,而是看你问了什么,客户不关注你的产品有什么卖点,只关心这个对我有什么利益和帮助,就像医生一样,一开始就提问,把你症状问出来了,你就感觉他专业,这他都知道,客户的认知里往往就是你既然知道我的问题或需求,你一定有解决方案,你最了解我了,你提出建议或解决办法,客户就购买了。

    提问好的问题,比你说什么更加重要。而好问题都是通过精心设计的,有非常强的逻辑关系,不是让你乱提问,引起客户反感情绪,也不是封闭式提问和开放式提问这么简单。

    掌握提问销售才能够做到有的放矢,拥有好的提问销售技巧与方式,你就可以实现你的目的,完成你的销售业绩,是创造高利润的销售人员,业绩是问出来,不是说出来的,销售冠军更是深谙此道。

    目 录

    第一章 销售主导权

    1、销售人员的提问状态 /009

    2、提问对销售沟通的重要意义 /010

    3、提问销售让销售人员有的放矢 /012

    4、这样做销售找死 /013

    5、失败愚蠢的销售提问语言 /014

    6、学会提问销售对业绩提升的帮助 /015

    7、销售提问的目的和核心 /016

    第二章 提问销售工具SPIN

    1、提问销售SPIN模式 /017

    2、提问销售SPIN运用的原则 /019

    3、提问前激发客户痛苦方法与问题解决 /020

    4、客户购买的三部曲 /022

    5、提问销售SPIN的提问顺序 /023

    6、提问销售流程和SPIN的结合 /025

    7、提问销售隐含需求和明确需求 /025

    8、提问销售客户购买行为与决策点 /026

    9、提问销售大生意和小生意的区别 /027

    10、提问销售的背景问题 /027

    11、提问销售的难点问题 /029

    12、提问销售的暗示问题 /033

    13、提问销售的效益问题 /035

    14、提问销售S PIN循环逻辑 /037

    15、提问销售证明能力方法 /038

    16、SPIN提问误区:致命三症 /038

    17、提问销售SPIN实践应用四原则 /039

    18、提问问题的技巧和顺序 /039

    19、销售会谈提问分析表 /042

    20、提问销售经典案例 /043

    第三章 提问销售高手篇

    1、初步接触提问 /048

    2、开放型问题与封闭型问题 /049

    3、开放型问题与封闭型问题益处和弊处 /050

    4、背景问题--定义、例子、研究表明、规划、风险 /050

    5、难点问题--定义、例子、研究表明、规划、风险 /051

    6、暗示问题--定义、例子、研究表明、规划、风险 /051

    7、效益问题--定义、例子、研究表明、规划、风险 /052

    8、提问销售隐含需求和明确需求 /053

    9、提问销售客户需求转变与发掘 /054

    10、提问销售SPIN真正的客户需求分析 /056

    第四章 三种客户价值和提问销售模式

    1、三种价值型客户 /071

    2、客户的两个基本问题:增加利润、降低成本 /072

    3、选择与客户价值一致的提问销售模式 /072

    4、选择与采购策略一致的提问销售模式 /073

    5、选择与客户的投入一致的提问销售模式 /073

    6、每种类型销售创造价值的机会 /074

    7、每种类型销售的关键成功因素 /074

    8、交易型提问销售如何在采购链上创造销售价值 /075

    9、顾问型提问销售如何在采购链上创造销售价值 /075

    10、企业型提问销售如何在采购链上创造销售价值 /076

    11、客户内部五个角色关系 /077

    12、提问销售中人际沟通的五种类型 /077

    13、销售中五个阶段的客户特征和采取措施 /078

    14、决策者人际风格分析 /079

    15、如何向这些不同类型的客户推广 /080

    16、四种客户类型与策略 /081

    第五章 封闭式提问和开放式提问

    1、提问销售封闭式问题 /081

    2、提问销售封闭式问题的使用 /082

    3、提问销售封闭式问题的优点 /082

    4、提问销售封闭式问题的缺点 /082

    5、封闭式提问细分现状 /083

    Ø 选择式提问语句

    Ø 澄清式提问语句

    Ø 暗示式提问问句

    Ø 参照式提问问句

    6、提问销售开放型问题 /083

    7、提问销售开放式问题的优点 /084

    8、提问销售开放式问题的缺点 /084

    9、开放式提问细分现状 /085

    Ø 商量式提问问句

    Ø 探索式提问语句

    Ø 启发式提问问句

    10、游戏化训练销售提问 /086

    第六章 提问销售案例技巧篇

    1、提问客户的技巧 /089

    Ø 不连续发问

    Ø 发问不超过三个问题

    Ø 多刺激客户的欲望

    Ø 先易后难提问回答的问题

    2、提问销售方式技巧 /092

    3、提问销售的原则 /094

    Ø 提问客观性原则

    Ø 提问阶段性原则

    Ø 提问鼓励性原则

    Ø 提问明确性原则

    4、提问销售的运用 /095

    Ø 利用提问导出客户的说明

    Ø 利用提问测试客户的回应

    Ø 利用提问掌控对话的进程

    Ø 提问是处理异议的最好方式

    5、提问销售的深度 /096

    Ø 礼节性提问,掌控气氛

    Ø 好奇性提问,激发兴趣

    Ø 影响性提问,加深客户的痛苦

    Ø 渗透性提问,获取更多信息

    Ø 诊断性提问,建立信任

    Ø 重复客户原话+专业观点陈述+反问”,增强说服力

    6、提问销售的融合 /101

    Ø 连续肯定法

    Ø 单刀直入法

    Ø 诱发好奇心

    Ø 照话学话法

    Ø 刺猬效应法

    7、提问销售的六脉神剑 /104

    Ø 请教式提问

    Ø 引导式提问

    Ø 限制式提问

    Ø 建议式提问

    Ø 探求式提问法

    Ø 肯定式提问法

    第七章 提问销售综合篇

    1、提问销售赞美技巧 /114

    2、提问销售谈判技巧 /117

    3、提问销售引导客户冷静合作 /123

    4、提问销售如何消除客户的陷阱感 /125

    5、提问销售7种客户情况 /127

    6、提问销售坚持与放弃 /127

    7、提问销售客户为何会拒绝 /128

    8、提问销售客户的反对并非真反对 /128

    9、什么才是真正的反对潜在理由 /128

    10、七个方法分辨出真正的反对并加以克服 /129

    11、在销售过程中,越早且越常运用这些发问步骤越好 /129

    12、提问销售消除客户逆反作用 /130

    13、逆反作用的四种表现形式 /130

    14、提问销售降低销售失败风险的五种策略 /130

    15、销售提问逆反心理 /137

    第八章 提问销售异议处理

    1、客户异议的分析与评估 /139

    2、异议的出现、原因、类型、防范异议 /139

    3、异议处理的原则 /140

    4、价格异议的策略 /140

    5、没有能力异议的策略 /140

    6、有能力异议的处理策略 /141

    7、LSCPA-有效的异议处理流程 /141

    8、销售人员有效地证实能力 /142

    9、提问销售七大回应客户异议 /143

    10、漏斗式提问 /148

    11、漏斗式销售说服技巧 /149

    全国统一零售价:168元一套/两本
    团购热线:13728663689 翁老师

    黄埔销售话术提炼

    话术是根据客户利益提炼

    话术是提高成交率而提炼

    话术是预防客户异议提炼

    话术是了解客户需求提炼

    有差异化卖点才有销量

    有精细化提炼才有话术

    话术来源于客户,又成交于客户

    话术的提炼是为提高销售的成交率,并且大批量的复制销售人员,让销售人员在面对客户时正确的说话,减少失败,而提炼的话术都是经过市场的验证,句句说到客户心里去,拳拳到肉,刀刀见血,成交时肯定一剑封喉。

    销售是老生常谈的话题,好像每个人都是销售人员,有人销售产品,有人销售服务,有人销售思想,小孩用哭声销售你对他的关注。

    人才市场80%以上的职位是招聘销售人员,这就说明了为什么只有销售才是创造利润,其他都是成本最好的说明,同时也说明老板为什么一直这么重视销售团队的原因,老板重视不一定就能够将销售团队培养好,因为缺乏科学的培养方法和训练的体系,很多企业往往只和销售人员讲一下公司发展历和获得的荣誉,讲一下产品功能,商务礼仪,打一下鸡血,最后师傅带徒弟:传、帮、带。导致新人成长慢,老人靠经验做销售,成功了是运气好,失败了是运气不好。导致这种问题出现的原因,是没有标准的销售流程、产品卖点提炼和话术应对策略,有销售流程才有销售话术,有销售流程才有销售策略应对。

    销售流程:是保证销售人员在拓展业务时,能够清晰的明白业务到了那个阶段,以及相应的销售策略动作是什么,销售流程是减少失败和方便销售管理者,管理及指导销售人员的好方法,销售流程有规定动作和自选动作,两者都很重要。客户要流畅的销售服务,销售流程的设计要符合客户的购买习惯,所以说创造美需要逻辑,但审美不需要逻辑,这可能是对销售流程最好的诠释。

    卖点提炼:产品同质化太严重了,产品工艺和质量基本一样,这就需要提炼和对手不一样的卖点,就是差异化,提炼卖点要从客户需求出发,从客户的利益出发,从客户的痛苦出发,产品卖点有很多,难道全部讲一遍,不是,这时就需要话术设计。

    销售话术:不是让你滔滔不绝,口若悬河,销售话术是根据销售流程,客户购买需求,产品卖点融合来讲,很多时侯客户对自己要什么其实不是很清楚,是比较模糊的概念,用户要买电钻其实不是为了要电钻,而是要墙上的一个洞,这就是为什么在产品同质化中依然有销售机会,更要明白一个道理:客户是谁成交的,客户是自己成交自己,销售只是替客户购买产品时节约时间,节约金钱,协助顾客决策。

    目 录

    第一章 销售冠军的核心思想

    1、客户凭什么在你这里购买产品 /009

    2、成交率倍增的冠军思想 /010

    3、冠军销售人员角色定位 /011

    4、简单销售和复杂销售的区别 /012

    5、销售过程重要还是结果重要 /013

    第二章 销售流程决定销售成败

    (有销售流程才有销售话术,有销售流程才有销售策略应对)

    1、有销售流程有业绩保障 /015

    2、销售流程的作用 /016

    3、销售流程的意义 /016

    4、销售流程系统法则 /017

    5、什么是专业销售流程 /017

    6、企业销售流程图 /018

    7、销售开发联络客户流程图 /020

    8、企业销售报价流程 /021

    9、企业销售合同评审流程图 /022

    10、企业销售合同签定流程图 /023

    11、门店的销售流程图 /024

    12、销售流程考核点、判断标准及分解话术:案例 /029

    13、销售流程每一步都是成交的关键时刻 /031

    14、销售流程管理的核心 /033

    第三章 产品卖点提炼

    1、卖点提炼的核心 /033

    2、你的产品是什么不重要,客户认为你是什么最重要 /021

    3、USP卖点提炼法则 /036

    Ø USP卖点提炼的特点

    Ø USP卖点提炼的实质

    Ø USP卖点提炼的功能

    Ø USP卖点的提炼路径

    Ø 从路径到漏斗,USP提炼层层清晰

    4、卖点提炼4大特征 /043

    5、USP卖点的核心竞争力 /044

    6、挖掘产品卖点的三个前提 /044

    7、USP的销售力 /044

    8、一个USP必须具备三个特征 /045

    9、产品竞争力分析 /045

    10、USP卖点提炼的经验和建议 /048

    11、提炼产品卖点的核心法则 /049

    Ø 产品确有其能

    Ø 产品确有其市

    Ø 产品确有其需

    Ø 产品确有其特

    Ø 产品确有其途

    12、销售话术提炼的“三实”法则 /054

    Ø 产品材料真实

    Ø 产品原理真实

    Ø 产品功能真实

    13、提炼产品卖点的方法 /055

    14、产品卖点梳理总结归纳表 /056

    15、如何提炼产品的卖点 /057

    16、新产品卖点如何提炼 /060

    17、小米产品卖点提炼过程解密 /063

    18、卖点提炼失败案例分析 /068

    19、135卖点提炼法 /069

    Ø 一主题:吸引

    Ø 三个卖点:差异

    Ø 五个功能点:详解

    20、核心卖点迎合顾客需求结合话术 /072

    第四章 消费者购买行为和决策

    (不了解消费者,就没有一击即中的销售话术)

    1、欲成角斗士,必先认识牛的习性 /075

    2、消费者购买决策的含义和内容 /076

    3、消费者购买行为流程架构 /077

    4、消费者的购买决策模型 /079

    5、购买决策过程 /080

    6、购买行为的类型 /080

    Ø 复杂型购买行为

    Ø 习惯型购买行为

    Ø 多变型购买行为

    Ø 和谐型购买行为

    7、消费者购买特征 /081

    8、根据消费者购买目标划分 /081

    9、根据消费者的购买态度划分 /082

    10、消费者的购买动机 /082

    11、生理性购买动机 /083

    12、心理需求三种动机 /083

    13、把握不同客户群体的消费心理特征 /085

    14、儿童消费消费心理特征 /086

    15、青年消费心理特征 /086

    16、老年人的消费心理特殊需求 /087

    17、女性消费心理特征 /087

    18、男性消费心理特征 /088

    19、不同职业顾客的消费心理分析 /088

    20、不同类型顾客的应对方法 /089

    21、读懂顾客的身体语言:眼睛 /090

    22、客户撒谎者最常做的手势动作 /090

    23、从坐姿看顾客的心理活动 /091

    24、了解客户的眉语语言 /091

    25、读懂顾客笑的语言 /092

    26、从吃的喜好判断顾客的性格 /092

    27、从吃相上判断顾客的性格 /093

    28、从吸烟姿势判断顾客的性格 /093

    29、从拿烟习惯判断顾客的性格 /094

    30、购买决策阶段 /094

    31、参与决策的角色以及消费者购买行为 /095

    32、消费者购后行为 /095

    33、消费者不满及其行为反应 /096

    34、移动互联网时代购买行为习惯 /097

    第五章 销售话术设计

    一言而兴邦乎,一言而丧邦

    1、FABE产品介绍话术工具 /100

    2、FABE法则在产品销售中的应用 /104

    3、FABE销售话术叙述词 /106

    4、FABE销售话术推荐技巧 /107

    5、FABE销售话术模板表格 /107

    6、新品FABE销售话术汇总 /108

    7、产品的优点转化为利益才有说服力 /109

    8、FABE销售话术训练模板 /111

    9、FABE产品介绍销售话术策略 /112

    Ø 客户需求满足的原则

    Ø 竞争对手比较优势的原则

    Ø 聚焦客户需求原则

    Ø 利益具体化原则

    Ø 利益情景化原则

    10、产品卖点和销售话术FABE融合利用 /117

    11、产品卖点和顾客需求结合的销售话术 /119

    12、产品介绍话术销售五步骤 /122

    Ø 挖痛苦

    Ø 讲原理

    Ø 推产品

    Ø 做演示

    Ø 亲体验

    13、客户需求与产品卖点及核心话术呈现技巧 /124

    14、产品的演示方法 /124

    Ø功能演示

    Ø对比演示

    Ø材质演示

    Ø结构演示

    Ø操作演示

    15、竞品对比销售话术技巧 /126

    16、竞品工艺对比销售话术 /128

    17、竞品应对的四大禁忌 /129

    Ø 消极回避

    Ø 主动提及

    Ø 诋毁攻击

    Ø 替客户下结论

    18、QFABQ销售话术和技巧 /135

    19、销售话术怎么编辑 /138

    20、销售沟通话术基本功 /140

    Ø 主导销售话题

    Ø 迎合销售话题

    Ø 铺垫销售话题

    Ø 制约销售话题

    21、客户不是傻子,会过滤真假利益话术 /145

    22、精细化的销售话术是用来诱导 /146

    23、异议处理话术:认同+赞美+同理心+问题解决+反问 /149

    24、二千年前练话术秘籍 /156

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