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连锁总部销售体系:门店提升成交率,门店提升连带率和营业额

来源:http://www.bgyxsxy.com时间:2019-10-09浏览量:31

李老师给我们讲的分析客户的购买逻辑,了解客户的需求,链接客户的认知,对于我们做销售的重要性,以前我们在做销售的时候是没有所谓的销售思维概念的,全靠经验跟感觉,也许今天发挥得比较好,恰好客户也跟你谈的来,在无意中我就做到了链接客户的认知甚至链接到客户对未来的期许,但是直到成交以后我也分析不出来客户是怎么被我成交的,有了这个销售思维逻辑,我就能很好的总结经验,加强不足的地方,反之如果今天没做好,没有成交的案列我也可以分析出失败的原因,加以改进,我认为李老师交给我的不是系列销售话术,他交给我的是销售方程式。

1、3151探讨法和运用让我们更全部的了解店铺存在的问题,并针对问题去找解决方案!店铺的销售体系就是让销售人员没有犯错的机会!培养新人就是1.听话照做2.找到榜样3.创新4.让她做教练,教就是最好的学(新人的态度好坏决定了她以后的能力)2、门店的陈列和促销活动如何更好的吸引客户,要简单、好玩、有趣、可传播!

3、消费者不是来买产品的、他们是来购买解决方案的!客户主导着销售流程销售引导着客户体验!产品设计生动化的故事、价值化、差异化!客户当下的感知+感受来自于他的经历,把他的经历情景再次描述并带入会让他有感性思维,再链接未来并期望更美好的以后!就更容易成交!

1、 从小问题提问让客人习惯性的开口回答,同时营造轻松愉悦的聊天氛围,然后逐渐了解顾客认知和内在需求,找出顾客最关心的问题,根据客人关心的问题让危机提前到来,放大痛苦,然后在针对最大的痛苦给予方案让未来愉悦场景提前到来。

2、为了更好的回答客人提出的问题,我们需要用垫子缓和气氛,建立起双方的初步信任,为进一步的沟通做好准备,让顾客认为不重要的东西变的认真,重组认知 3、倾听黄金静默,通过提问让顾客的反馈次数和长度信息增加,并做出记录的动作让客人知道认真倾听,更深入的了解客人的内心想法。

1连锁总部销售体系应该研究什么?

新零售:新零售的门店应该具备的三大优势,重服务,重体验,重情感通过三点结合为销售提供一个简单,好玩,有趣,可传播的销售环境让销售变得轻松让顾客优雅的成交。

顾客的变化:现在的顾客更专业,更注重体验,因此我们在销售体系的搭建过程中时刻要以客户为导向,首先必须了解客户的真正需求,了解客户的需求比了解产品更重要,从客户的需求角度出发,以终为始确定我们的销售体系,销售流程。而只有知道顾客的需求(顾客要买什么)才能更好的链接我们的产品和服务。

2.制定销售流程要结合顾客的购买流程,了解顾客的认知,问题,痛苦,需求,期望,动机,问题根源等制定相应的流程话术和解决问题的方案。

1.我们所销售的外用形产品要介绍价值观➕体验➕产品功能,然后发现顾客的需求并表达产品优势

2.有效的提问是让顾客的未来场景提前到来,让顾客进入反思

3.不要问对你产品不利的问题,要问对你产品有利的问题,问比说更重要

4.销售不要总是自己一直在说,要建立轻松愉悦的氛围,说话要简洁,主导顾客的思维会迎合顾客并最后制约他,主导话题说三个让客户的大脑建模让客户记住

5.一定要把卖点转换成买点

6.倾听原则:为理解而倾听而不是为了回答,让客户知道你知道了,让客户把话说完

1,利用和突出当下门店的三大优势:服务,体验,情感;客户分析盘点,知道产品优势和卖点;门店的复制有标准,又有差异性;门店的陈列有设计布局,还要有创新,吸引客流,增加客户的停留时间;门店要建立销售体系,让销售没有犯错的机会,复制销售冠军,每一个销售身上都能找到榜样学习的东西,培训者本身从教里面也能获得学习。

2 ,以客户的购买策略为销售策略,客户不知道自己要购买什么,卖什么都是错的,客户是自己说服自己购买的;现在的客户购买经验高,要设计简单好玩有趣的营销策略,让客户自己能参与进来,甚至帮助传播。

3,设计销售流程,复杂的都是简单的叠加,客户主导着销售流程,销售引导着客户体验;从客户认知和需求出发,链接产品未来利益,从卖产品变为陪客户买产品。会讲场景和故事,打造品牌和产品优势,促进成交。

新零售下的连锁门店变化

1、客户变化:客户购买决策行为的新变化

2、门店变化:吸引客户进店购买才是王道

3、销售变化:客户的策略才是销售的策略

4、陈列变化:怎样的陈列客户才愿意购买

5、利润变化:影响门店业绩利润九大指标

1、除销售流程外,了解客户的购买流程至关重要。流程的真正作用在于减压,清晰的流程让我们应对客户时随时有应对的策略。

2.抛开产品本身,一个生动的故事更能打动客户,更容易将客户的理性想法转变成感性思维,从而让客户对我们更具粘性。

3.销售过程是客户认知/经历的过程,让客户感知通过利益的附加变感受,引导客户对未来的期望。销售话术不是只有一个模板,而是要针对实际情况设立多套话术。

4.没有打动客户的盲目推荐或没有给客户带来价值,这些都是无用功,着眼给客户带来价值,给客户帮助,实实在在解决客户痛点,客户会主动来了解我们。

5.问清客户的需求很重要,把握客户的心理路程更重要,销售过程中要突显客户的高度,给客户被尊重的感觉。

6.在门店销售过程中,商品陈列很考究。将服务、体验、情感做极致,生意就不会差。

李一环:营销实战专家, 提倡“从战争中学习战争”“从营销中学习营销”在营销过程中提炼出本公司方法论。快速复制, 减少试错成本,提高企业利润。

他专注营销体系与销售动作和消费者行为研究、对B2B和B2C销售有深入的研究,是销售行为专家、营销体系咨询、销售培训体系打造、企业销售定制咨询、大客户销售、产品卖点提炼,销售话术提炼萃取、销售案例经验萃取,销售团队经验萃取,销售经验内化等。

他是《标杆营销商学院》讲师,《标杆营销商学院》营销咨询师

标杆营销商学院研发:《年度营销新增长》《连锁总部店长复制手册》《销冠赢单利器》《连锁总部销售体系》《标杆销售经验萃取复制》《标杆店长经验萃取复制》《连锁将帅增长官》《赋能型销售团队》《赋能型销售教练》《大客户销售策略》《大客户拜访》《赋能新销售》《门店新引流体系》《销售话术提炼设计》《客户购买逻辑及心理学》《销管领导力》《利润型店长》《连锁企业商学院》《连锁企业EMBA》

标杆营销商学院为月子中心定制研发:《赋能型月子中心销售培训》《月子中心利润型店长》《月子中心低成本营销》《月子中心引流拓客》《月子中心连锁标准化》《月子中心连锁加盟经营体系》

标杆营销商学院课程定制开发:《店长手册》《导购手册》《销售话术手册》《营销课程定制开发与设计》《销售课程定制开发与设计》《店长课程定制开发》《销售内训师培训》《店长内训师培训》《产品卖点提炼与销售话术设计》

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