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深圳市标杆营销管理咨询有限公司
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从 “销售卖点”到 “客户买点”
从“销售讲明白”到“客户听得懂”
一、课程背景
1、卖点就是客户消费理由，可销售讲的明白吗
2、话术就是成交率，可客户听的明白吗
3、卖点好像很多，如何提炼转变成话术
4、话术提炼是为提高销售成交率、大批量的复制销售人员
卖点：能让客户感知到价值吗？
话术：能让客户听得懂利益吗？
二、畅销型卖点课程收获：2套方法论
一套卖点提炼方法论
一套话术设计方法论
让销售没有犯错的机会
缩短销售培养周期
用成交型话术，复制销售冠军
三、课程大纲
（一）畅销卖点的重要性，没有卖点，一切归零
提炼卖点就是为了降低客户的理解成本
简化客户决策难度，让客户快速购买
1、什么是好卖点
2、卖点核心价值
3、卖点提炼方向
4、谁来提炼卖点
5、从卖点到买点
（二）畅销卖点需求分类
以市场为导向，以用户需求为中心
以客户价值为中心，而不是以产品为中心
1、公司卖点设计
2、产品卖点框架
3、客户精神需求
4、客户价值卖点
5、差异化的卖点
6、竞争性的卖点
（三）畅销卖点提炼流程
客户听得懂的卖点，客户能接受的卖点
客户认同的利益，有竞争差异化的卖点
1、确定目标客户
2、分析公司优势
3、提炼产品优势
4、区别竞争对手
5、塑造差异价值
6、呈现价值画面
（四）销售话术设计核心
客户是自己说服自己购买
销售只是引导着客户体验
1、销售话术设计：结构
2、销售话术设计：流程
3、销售话术设计：逻辑
4、销售话术设计：工具
5、销售话术设计：利益
6、销售话术设计：成交
（五）销售话术设计/提炼
客户是为了自己的原因而购买
不是为了你的理由而购买
1、说明白：销售话术设计
2、听得懂：销售话术设计
3、记得住：销售话术设计
4、价值感：销售话术设计
5、画面感：销售话术设计
6、百问百答：销售话术提炼
（六）销售话术设计/提炼
建立标准化的销售话术库
让销售不害怕面对客户，或紧张到语无伦次
1、客户案例销售话术设计
2、招商加盟销售话术设计
3、产品优势销售话术设计
4、差异化的销售话术设计
5、客户疑问销售话术设计
6、品牌价值销售话术设计
（七）卖点和销售话术使用
你的产品是什么不重要
重要的是客户认为你的产品是什么
1、从讲“产品卖点”到“客户场景”
2、从讲“我们多牛”到“客户价值”
3、从“我们一直讲”到“客户参与”
4、从“销售讲明白”到“客户听明白”
5、从“解读客户疑问”到“重建客户价值”
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