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长租公寓销售话术与公寓销售方法(魔方公寓&标杆营销商学院)

来源:www.bgyxsxy.com时间:2020-10-13浏览量:24

营销与销售本质的不同:很多销售人员在销售工作中,经常会下意识的混淆这两者的概念。

营销:对于领导品牌客户更加强调的是告诉客户我是谁,对于位列三甲的客户强调的是差异化,对于大部分追随者则是要告诉他产品的利益化。

销售:则是为了不遗余力的去满足客户需求,总结三个字:你懂我!


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销售不是卖,而是和客户一起买,客户是凭记忆去观察,运用记忆去了解我们,有效的话术是链接客户的认知。让客户自己说服自己达成购买。


一个产品的价值不在于其本身,而在于客户赋予的价值,就引出了客户认知的重要性,首先弄清楚B2C和B2B不同类型的客户认知要素,针对其要素可以制定相应的销售话术。


在销售过程中,抛产品的话就需要我们提炼出自己的产品卖点,并且卖点要结合到客户实际生活中的例子,用最简单最直白的方式去展现给客户,当客户表达认可时不断地梳理我们的产品卖点达成共鸣,可以将客户带入你的销售节奏中。


站在客户的立场去提炼卖点和成交话术,说客户听得懂和容易接受的话,不要只顾推销公寓和讨论价格,强行的灌输我们想要传达的信息,让客户先情感认同后,减少成交抗性,促成签单。


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在与客户沟通的过程中,不要去否定客户的观点,否则容易引起客户反感,成为对立面,适当的肯定和夸赞,有利于后续顺畅的沟通,客户更能接受你传达的信息。 有效的话术是链接客户的认知,认知来源于客户的经历和价值观。

卖点通常有四大特性:1)给客户带来的利益;2)与竟品的差异;3)对优势具有的支持点;4)有足够的销售力让客户购买。

   长租公寓卖点提炼流程
  客户听得懂的卖点,客户能接受的卖点,客户认同的利益,有竞争差异化的卖点!

  1、确定长租公寓目标客户
  2、分析长租公寓公司优势
  3、提炼长租公寓产品优势
  4、区别长租公寓竞争对手
  5、塑造长租公寓差异价值
  6、呈现长租公寓价值画面

我们给客户介绍我们产品的卖点时,我们一定要抓住卖点的特征,体现未来的场景,要告诉客户,我们卖点给他们以后的入住生活中体现出来的好处,如何找产品的卖点就要我们去发现客户的需求,表达产品的优势,客户的使用场景来满足客户的需求。


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在客户进店后,先请客户入座倒水,可以先聊一下租房以外的话题,比如:客户在哪里上班?怎么过来的?赞美和关心一下客户,如果天气很热,可以请客户先在大堂休息下吹会空调,是否需要冰水,之后再慢慢了解渠道来源、客户需求、看房。


在这个聊天过程中,不要盲目地对自己产品称赞,也不要在语言中触及客户的敏感话题,要从客户熟悉的话题切入、抓需求抛产品。


作为销售,我们不是为了卖产品而卖产品,我们要和客户一起买产品,融入到客户中,你要让客户觉得你是在为他着想,客户的购买逻辑就是方案,需求,问题,我们要抓住客户的痛点,来体现我们产品的卖点,卖点是企业的思维,而话术是客户的思维导向。

  长租公寓销售话术使用
  你的产品是什么不重要、重要的是客户认为你的产品是什么!

  1、从讲“产品卖点”到“客户场景”
  2、从讲“我们多牛”到“客户价值”
  3、从“我们一直讲”到“客户参与”
  4、从“销售讲明白”到“客户听明白”

  5、从“解读客户疑问”到“重建客户价值”


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所以销售要善于抓住客户心理,看对方需求什么,解决客户痛点,真正的销售不是怎么卖,而是和客户一起怎么买!如果你做到让客户省心,放心,舒心。那你就成功了!

标杆营销商学院研发:《年度营销新增长》《销售体系顶层设计》《成交型话术》《标杆营销增长官》《连锁总部店长复制手册》《赋能型销售讲师培训》《店长讲师训练》《连锁总部销售体系》《标杆销售经验萃取复制》《标杆店长经验萃取复制》《连锁将帅增长官》《赋能型销售教练》《大客户销售策略》《大客户拜访》《门店新拓客引流》《卖点提炼与销售话术提炼设计》《客户购买逻辑及心理学》《利润型店长》《连锁企业商学院》