营销与销售本质的不同：很多销售人员在销售工作中，经常会下意识的混淆这两者的概念。
营销：对于领导品牌客户更加强调的是告诉客户我是谁，对于位列三甲的客户强调的是差异化，对于大部分追随者则是要告诉他产品的利益化。
销售：则是为了不遗余力的去满足客户需求，总结三个字：你懂我！
销售不是卖，而是和客户一起买，客户是凭记忆去观察，运用记忆去了解我们，有效的话术是链接客户的认知。让客户自己说服自己达成购买。
一个产品的价值不在于其本身，而在于客户赋予的价值，就引出了客户认知的重要性，首先弄清楚B2C和B2B不同类型的客户认知要素，针对其要素可以制定相应的销售话术。
在销售过程中，抛产品的话就需要我们提炼出自己的产品卖点，并且卖点要结合到客户实际生活中的例子，用最简单最直白的方式去展现给客户，当客户表达认可时不断地梳理我们的产品卖点达成共鸣，可以将客户带入你的销售节奏中。
站在客户的立场去提炼卖点和成交话术，说客户听得懂和容易接受的话，不要只顾推销公寓和讨论价格，强行的灌输我们想要传达的信息，让客户先情感认同后，减少成交抗性，促成签单。
在与客户沟通的过程中，不要去否定客户的观点，否则容易引起客户反感，成为对立面，适当的肯定和夸赞，有利于后续顺畅的沟通，客户更能接受你传达的信息。 有效的话术是链接客户的认知，认知来源于客户的经历和价值观。
卖点通常有四大特性：1）给客户带来的利益；2）与竟品的差异；3）对优势具有的支持点；4）有足够的销售力让客户购买。
长租公寓卖点提炼流程
客户听得懂的卖点，客户能接受的卖点，客户认同的利益，有竞争差异化的卖点！
1、确定长租公寓目标客户
2、分析长租公寓公司优势
3、提炼长租公寓产品优势
4、区别长租公寓竞争对手
5、塑造长租公寓差异价值
6、呈现长租公寓价值画面
我们给客户介绍我们产品的卖点时，我们一定要抓住卖点的特征，体现未来的场景，要告诉客户，我们卖点给他们以后的入住生活中体现出来的好处，如何找产品的卖点就要我们去发现客户的需求，表达产品的优势，客户的使用场景来满足客户的需求。
在客户进店后，先请客户入座倒水，可以先聊一下租房以外的话题，比如：客户在哪里上班？怎么过来的？赞美和关心一下客户，如果天气很热，可以请客户先在大堂休息下吹会空调，是否需要冰水，之后再慢慢了解渠道来源、客户需求、看房。
在这个聊天过程中，不要盲目地对自己产品称赞，也不要在语言中触及客户的敏感话题，要从客户熟悉的话题切入、抓需求抛产品。
作为销售，我们不是为了卖产品而卖产品，我们要和客户一起买产品，融入到客户中，你要让客户觉得你是在为他着想，客户的购买逻辑就是方案，需求，问题，我们要抓住客户的痛点，来体现我们产品的卖点，卖点是企业的思维，而话术是客户的思维导向。
长租公寓销售话术使用
你的产品是什么不重要、重要的是客户认为你的产品是什么！
1、从讲“产品卖点”到“客户场景”
2、从讲“我们多牛”到“客户价值”
3、从“我们一直讲”到“客户参与”
4、从“销售讲明白”到“客户听明白”
5、从“解读客户疑问”到“重建客户价值”
所以销售要善于抓住客户心理，看对方需求什么，解决客户痛点，真正的销售不是怎么卖，而是和客户一起怎么买！如果你做到让客户省心，放心，舒心。那你就成功了！
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