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首先,我们要清楚客户成交和未成交只是对于现有工作和标准进行了复盘,只是复盘主观流程和原因,未了解客户认知和引导客户认知,如果只进行标准化强制宣导,客户反而距离感越来越强。

不了解客户认知,所有公寓租赁介绍都是制造噪音,客户对于产品认知的水平,决定了销售方法。


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一套公寓租赁话术,针对所有客户,客户认为您有病!完善的销售体系是支撑着企业发展的根本。一套公寓租赁销售话术不可能适用于所有的客户,针对不同的客户需要找到客户痛点、真实需求,运用不同的话术。

“销售不是卖,而是和客户一起买”之前带客看房时,一直未站在客户的角度去考虑。只是一味的推销自己的产品,并未过多的去了解客户的需求。和客户及时沟通,明白客户需要什么,要站在客户角度确切的思考问题,让客户感觉到在为他着想。不仅仅为了出售房间。

比如说我们的主要公寓是单人和多人住宿的公寓产品,话术核心主要是从功能性角度出发,从产品、品牌、技术、安全、服务和案例的角度,提炼出产品设计的差异化、安全的正规化、服务的贴心化,服务案例的保障化等;主要体现出了我们在市场上的强势突出地位,和竞争的优势性。


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公寓租赁销售话术设计/提炼:
客户是为了自己的原因而购买,不是为了你的理由而购买!

1、说明白:公寓租赁销售话术设计
2、听得懂:公寓租赁销售话术设计
3、记得住:公寓租赁销售话术设计
4、价值感:公寓租赁销售话术设计
5、画面感:公寓租赁销售话术设计
6、百问百答:公寓租赁销售话术提炼

话术是用客户思维,用客户能听的懂记得住的语言,通过语言和情感和行为代入到客户思维中,让客户改变认知或明确标准。从而从买卖间达成认知和标准的统一认识。话术的过程是要把客户当“傻瓜”,促进和引导客户的情感和行为,结合场景,把公寓租赁卖点自然的表述给客户。

话术三实法则:产品材料真实、原理真实、功能真实。专业的词语或轻松自然的语言不是重点,重要的是通过引起客户的兴趣,不断的加深和确认标准。


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公寓租赁销售话术使用:
你的产品是什么不重要,重要的是客户认为你的产品是什么!

1、从讲“公寓卖点”到“客户场景”
2、从讲“我们多牛”到“客户价值”
3、从“我们一直讲”到“客户参与”
4、从“销售讲明白”到“客户听明白”
5、从“解读客户疑问”到“重建客户价值”

沟通过程中通过设计和技巧要让客户感知利益,任何行为,语言和情感沟通,体验中要给客户树立标准和感觉。通过让客户反复确认,无形中确立和改变了客户的认知。

我们话术设计涉及在销售流程中各个环节,对每个环节的话术设计需要反复的提炼,贯穿于信息收集、初次客户接触阶段、客户邀约看房阶段、商机的谈判阶段、售后服务环节阶段整体中。

在各环节中确立阶段重点,相应设计话术重点。例如在邀约看房中,如何通过产品的介绍或者位置等客户感兴趣的兴趣点,有技巧的主动邀约看房具体时间。在商机谈判中,站在客户角度,突出服务、保障、合规、合同中,告知客户利益与价值,缩短谈判时间,完成临门。


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