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企业公寓销售卖点与企业公寓销售话术!

来源:www.bgyxsxy.com时间:2020-10-23浏览量:22

卖点与话术的区别:卖点是企业思维,产品导向,偏理性。

话术是客户思维导向,偏感性。



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先提炼卖点,站在客观卖方角度,把能够给客户带来利益、与竞争对手的差异、绝对优势的支撑点、足够的促销点逐一梳理,总结出能让客户一说便知或形成相对专业印象的核心点。


所以公寓卖点从产品出发,从服务、文化、情感、热点、时尚、功能技术出发,提炼出差异化的与竞争对手有所区别的核心点。

一般情况下,带不走的产品(内用型)从功能性出发,能带走的(外用型)的从价值观出发。卖点的衡量标准达到产品确有所能、产品确有所市、产品确有所需、产品确有所途。

所谓话术是要站在客户角度设计,客户类型多种多样,卖点不一定就是买点。与客户进行深入交流探才能抓住痛点,有针对性的解决客户提出的问题。


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交流过程中多赞美对方,自己要尽量谦虚。人都有逆反心理,或者客户在遇到我们之前就有过失败的购买经历。话术上顺着客户说,并表示出赞同对方的意见,将客户从理性思维转变为感性思维。

让客户尽量有机会亲身体验产品或者服务,为他畅想今后的使用场景,并在话术上引导他对产品表示赞同。销售再精妙的介绍,也不如客户一次亲身体验。体验过后畅想未来,才能更打动人心。

企业公寓卖点需求分类
以市场为导向,以用户需求为中心;以客户价值为中心,而不是以产品为中心。

1、企业公寓公司卖点设计
2、企业公寓产品卖点框架
3、企业公寓客户精神需求
4、企业公寓客户价值卖点
5、企业公寓差异化的卖点
6、企业公寓竞争性的卖点

从客户的角度出发,做情感的链接和认知的链接才能在逼单的时候让客户不反感我,从接触客户到最终成交是一个循序渐进的过程,接待过程要从客户的角度为客户着想,为客户化解困难。

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不只是依赖平台资源,而是挖掘客户的需求和自身的优势,找到客户核心价值观,从而实现赢单的关键。为客户的核心需求与自身产品优势建立起链接,从而重建客户对产品认知,认可我们的产品。

还有一个问题就是,任何客户都会产生疑议,对待客户的疑议,首先要对客户的提问表示认可,实现客户观点软着陆,针对疑议挖掘客户本质需求,重塑客户需求与自身产品链接,从而让客户认可和接受我们的产品。

企业公寓销售话术设计核心
客户是自己说服自己购买,销售只是引导着客户体验

1、企业公寓销售话术设计:结构
2、企业公寓销售话术设计:逻辑
3、企业公寓销售话术设计:利益
4、场景:企业公寓销售话术设计
5、案例:企业公寓销售话术设计
6、成交:企业公寓销售话术设计

总结一下就是建立信任,解构认知,重构认知,呈现价值,疑问解答。以提问的方式,了解到需求,清晰自己的需求,期望一致。从我的方案到我们的方案,达成一致,最终共创方案,利用简单化,生活化,大白话,讲出通俗易懂的话术。


将公司产品的卖点和客户需求巧妙的结合在一起,用客户所理解和相信的方式说出来。我们挖掘出客户的需求,在结合自身的优势,找到客户价值的匹配点,从而发现赢单的关键。


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销售竞争力要通过:卖点提炼,提炼优势;话术设计,确保优势;销售训练,保证做对;检查奖惩,持续做对;销售体系,流程做对;经验萃取,再次做对等环节形成有效闭环。

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