营销总监苦苦寻找：连锁企业门店销售人才复制的方法之连锁总部销售体系

连锁企业的特征：

1) 区域广：

连锁门店横跨几个市，甚至省，不可能招聘一个人就到总部培训。

2) 人员多：

门店销售人员数量多，除了制造业，第二大劳动密集型企业。

3) 技能强：

每天接待新客户，服务老客户，方法和技能、策略，在学校没有教。

4) 压力大：

每天商品陈列，客户疑问、连单销售、业绩指标，更要命的是没有节假日，大家放假，门店上班，情感压力也不小。

所以说：

连锁品牌需要的不是销售冠军

连锁品牌需要的是

培养销售冠军的销售体系

咱们的连锁门店没有没这种现状：

为何不同的销售人员对产品卖点介绍不同

新招聘的销售人员为何上手难，培养周期长

销售人员成交率和客单价为何落差这么太大

客户的异议应对和销售技巧为何总是不熟练

客户的满意度为何不高和销售流失率为何这么多

如果是这样咱们应该要建连锁总部销售体系了

那连锁总部销售体系如何建呢

连锁门店销售是个系统，所以销售问题的解决也一定是个系统问题，你必须用系统化的思维方式看待这个问题。

很多中国连锁企业缺少搭建销售体系的思维，搭建销售体系的框架

如果你认为中国大部分企业已经具备完善的销售体系，那还真的是错了。事实上，国内几乎很少企业拥有完善的销售体系，有也是极少数，汪洋孤舟，很多都是人力资源部门兼培训部，或者一个人的企业商学院。

觉得不可思议？这就是现状。

标杆营销商学院一直认为

您可以复制我的模式

您可以复制我的产品

但是您永远无法我的销售体系

一、连锁企业为什么要建立连锁总部销售体系

这就和小孩为什么要学外语一样，其实不学可以吗，也是可以的，但是当邻居家小孩都在拼命学习，你家小孩不学，那就是输在起跑线上，就在毁孩子的未来。销售体系同理，当竞争对手都在建立，你不建立，那就是慢性死亡。我们来看下，现在企业没有销售体系，会多惨：

1、销售人员凭借自己经验摸爬滚打，靠伤害客户，伤害品牌自我成长

试想一下，两家拥有同样多，而且同样努力的销售人员，他们都每天接待新的客户。不同之处在于，一家没有销售体系，而另一家有，区别是怎样呢？

没有销售体系的A连锁品牌，销售人员对于客户的购买判断，话术，销售手段，都来自于个人经验，谈单受阻，就没戏，放弃，每天接待新客户，这样不仅伤害了客户，也误伤了品牌。

而有销售体系的B连锁品牌是怎么做的呢！从接待客户和邀约客户开始，就按照公司销售流程，客户购买逻辑，应对策略，公司所设计的话术体系来，而这些流程、逻辑、话术等，都是公司精心设计的，所以销售和新客户的谈单，其实是整个公司，整个体系在和客户聊，即宣传了品牌，又得到客户认可，培养了客户的忠诚度。

而且，B连锁品牌会因为有完善的销售体系，一套科学的方法，标准和成熟的技能，那么在客户成交量上自然要比没有体系的强，客单价也高，所以面对同市场的客户，没有销售体系的A连锁品牌，会因为销售竞争的劣势，把客户拱手相让给竞争门店B连锁品牌。

所以说：

一套话术针对所有客户，客户认为你有病

一个卖点针对所有客户，客户认为你扯蛋

2、错误的销售方法，只会更快的把客户赶走

错误方法，只会赶走客户，销售也会归结于客户，毕竟对他没有一个评判标准！

因为：

你没有销售流程，错与对没有评判标准

你没有销售培训方式，他做事没有方向性

你没有销售工具，他不知道具体该怎么做

咱们营销人员要清楚：

客户是自己说服自己购买的，销售只是协助客户购买时节约时间，节约金钱。

3、经常打鸡血

大多数公司通病，一到开年，年底、月初、月底，销售就打鸡血，喊口号，加班加点，废寝忘食，以为只要努力就可以多成单。这种病态，反而被老板喜欢，认定是“狼性”文化，“拼搏”精神。

其实，销售并不是打鸡血就可以成交更多订单的，严格意义上讲，销售业绩不是一时的“拼搏”出来的，而是公司全体员工，根据市场数据反馈，制定出销售话术、服务这些体系，一点点稳步增长出来的。

二、企业为什么不建销售体系

既然销售体系这么重要，为什么国内大多数企业还是没有完整、健全的销售体系呢？其中原因可能有以下几点：

1，没有体系，也没必要

你要问公司有没有

①　财务体系

②　物流体系

③　工厂体系

④　采购体系

⑤　研发体系

⑥　管理体系

⑦　招聘体系

公司可以立马列出一行行的行事标准和规则来。可是当和高层说到销售体系，他们会疑惑：这需要吗？

销售不就是自己要努力、脸皮要厚、背悉话术、要自信、搞搞关系，吃喝，送送礼，坚持长久维护，然后进行微笑贴心服务，就可以顺理成章的事，销售完全看个人能力，老板和营销总监也认为这东西不可复制、不可培训、不可流程化和科学化。

2、没有体系，不知道怎么做

其实企业知道，自己需要组建销售体系，尤其在核心销售离职，门店业绩马上下滑，还有带走一大批老客户的时候，企业就更加清晰自己销售体系必须建立，必须有一个可以快速复制销售冠军的有效方法。

但为什么迟迟建不起来，关键还是不会，没有专业指导，搞了半年遇到瓶颈，执行不下去，流程复杂，执行一半还不如从前，弄个怨声载道。这种吃力不讨好的事情，没几个人敢揽活。

3、有体系，很“健全”

什么是销售体系？CRM、OA，这些我已经有了，而且运行管理的很好，这就是我们的销售体系，非常健全。再多一点，我们有销售表格，销售话术、销售考核，这些销售体系已经够完整了。

其实这些不是销售体系，这些只是员工管理工具，它们对销售成交一点帮助都没有，并不能提高销售的谈单率，只是让员工在制度下，更加的听话，帮助高层管理，仅此而已。

三、现在连锁总部销售体系一般包含那些方面

一个完整的连锁总部销售体系，它必须包含：

①　 销售体系规则、

②　 目标客户分析、

③　 公司卖点提炼、

④　 产品卖点提炼、

⑤　 提问销售策略、

⑥　 销售话术设计、

⑦　 踢单成交系统、

⑧　 销售激励系统、

⑨　 销售复制系统

这9大块。

其实也可以这么理解，就是连锁总部销售体系建立必须从

1) 销售流程、

2) 客户行为、

3) 卖点提炼、

4) 提问策略、

5) 销售话术、

6) 成交策略、

7) 激励奖惩、

8) 销售复制、

9) 销售管理，

这几方面去建立。

建立这些的最终目的，还是服务于连锁门店销售人员，从而服务于连锁总部管理人员，甚至整个公司。而且，只有在体系化建设下，销售才能拥有足够的销售策略，才能从“打哪指哪”，变为“指哪打哪”，公司也不会因为一个核心销售的离职，变得胆战心惊。

不然就会出现连锁战略很好，商业模式很好，产品质量很好，门店几十万的投资经营成本，面对客户却不知如何更好的销售产品？

四、企业该如何建立销售体系

建立连锁总部销售体系的过程，其实就算完善上面9大块的过程，方法有两种。

第一：这个肯定是自学了，买几本书，然后看销售流程是什么，分几块，客户购买逻辑又是什么，怎么转换，话术怎么训练。

一般市面上这类的书有很多，也很全，目前来说比较适合中高层管理人员的，有《黄埔提问销售冠军》《黄埔销售话术提炼》这两本，讲的很全面，底层逻辑分析的很透彻，里面讲了很多销售提问技巧和冠军销售萃取复制方法，可以让公司快速复制出一个销售冠军培训流程来，建立较为完善的销售系统。

第二：参加《连锁总部销售体系》，现场带走一套属于自己的销售体系！连锁门店如何提升成交率，客单价、连单率、复购率、老顾客转介绍。

找出连锁总部销售体系搭建的底层逻辑，从而进行系统化、模块化的设计，把销售过程中的技能结构化、工具化，最后定案形成可视化的销售复制系统。

• 让销售从蒙着打，到瞄着打的销售策略 。

• 让门店每个月的业绩，不再像过山车一样。

李一环：营销实战专家， 提倡“从战争中学习战争”“从营销中学习营销”在营销过程中提炼出本公司方法论。快速复制， 减少试错成本，提高企业利润。

他专注营销体系与销售动作和消费者行为研究、对B2B和B2C销售有深入的研究，是销售行为专家、营销体系咨询、销售培训体系打造、企业销售定制咨询、大客户销售、产品卖点提炼，销售话术提炼萃取、销售案例经验萃取，销售团队经验萃取，销售经验内化等。

他是《标杆营销商学院》讲师，《标杆营销商学院》营销咨询师

标杆营销商学院研发：《年度营销新增长》《销售体系顶层设计》《连锁总部店长复制手册》《销冠赢单利器》《连锁总部销售体系》《标杆销售经验萃取复制》《标杆店长经验萃取复制》《连锁将帅增长官》《赋能型销售团队》《赋能型销售教练》《大客户销售策略》《大客户拜访》《赋能新销售》《门店新引流体系》《销售话术提炼设计》《客户购买逻辑及心理学》《销管领导力》《利润型店长》《连锁企业商学院》《连锁企业EMBA》

标杆营销商学院为月子中心定制研发：《赋能型月子中心销售培训》《月子中心利润型店长》《月子中心低成本营销》《月子中心引流拓客》《月子中心连锁标准化》《月子中心连锁加盟经营体系》

标杆营销商学院课程定制开发：《店长手册》《导购手册》《销售话术手册》《营销课程定制开发与设计》《销售课程定制开发与设计》《店长课程定制开发》《销售内训师培训》《店长内训师培训》《产品卖点提炼与销售话术设计》