月子中心品牌定位和月子中心营销策略与月子中心老板核心工作五

月子中心品牌定位和月子中心营销策略与月子中心老板核心工作五

       这张图啊，我们要好好研究，一个叫     4p，一个叫4C一个叫4R一个叫4V，现在呢已经演变成4V了，我现在来讲一下4p的就是产品、价格、渠道和促销4p的特征和4C、4R和4V的特征呢，4p是站在企业的角度就是说，我有产品了是吧，然后呢，因为产品价格和渠道这个。这个，所以呢，我有产品，然后我定个价格，有个位置，然后做一场促销呢，就能够满足客户的需求，这是最早的这样的一个阶段啊，那很好啦，这个呢，4p呢，是站在企业的角度来讲，实际上现在我们的月子中心呢，很多都是站在自己的角度来讲，为什么这样子讲呢？我遇到很多的销售啊。

      他们就说，哎呀，我已经把我们的服务都跟宝妈介绍了，我们把我们的所有的这个什么，这个都跟宝妈介绍了就是说，你看我们有几百万的这个装修，或者我们有场地，在这里我们不会骗你客户是吧，因为我不骗你，所以你应该相信我们的，你发现客户他不相信我们，所以呢，我们这种方式呢，就是十年前的4S店的这个销售方法，什么4S店里面最早讲的就是说。你看我4S店都在这里，我们有品牌的啊，我们急这个上千万的资产都在这个地方，我不可能因为十几万的骗你，我们是需要做口碑的，我们也希望长期的经营，所以不会骗你，你会发现，你看你会发现客户没有给我们销售很类似，但是客户他却不听我们的，很奇怪是吧。

     所以呢，就演变成了第二个啊，叫4C呢，就是首先你要了解顾客的需求，知道吗？你的装修、你的设备、都有那些服务独特，满足客户需求，先要考虑客户需求要什么，所以呢，小米他在研发手机的时候呢，就让客户有个叫参与度是吧，他写了一本书，叫参与度啊，参与度这个参与度啊，有空的话也可以买来看一下。所以说客户需求顾客成本啊，你首先要考虑一下客户的成本，接受价格是多少啊？并不是说刚才你，你的产品价格起到促销一做就可以了，所以考虑客户成本，客户便不便利啊，怎么样跟客户沟通啊？怎么样讲客户才听得明白呀是吧，月子中心销售不是说，你月子做不好你就得月子病啊，所以呢，老吓客户把客户都给赶走了。

      那我们说错误的销售方法呢，只会把宝妈呢更快的赶出月子中心啊，这就是4C的这个角度，那现在呢，到了4V啊，就是关联，就是你的命运是跟客户啊一起的，你要关心客户，你的定位要跟他符合，所以反应就是你要站在客户的角度去聆听，去测试，去回应，知道吧，然后关联什么叫关联呢？就是说你不是说止步。只跟客户做一次性交易，以后没有服务，或者说，每次你就是发月子房，月子餐，月子护理，从被动式销售到体验式销售，然后带动客户主动去购买，知道吧，并不是说啊，你掏钱我服务，你就这样的理念知道吧，最后这个回报啊，就是合理的回报，所以这个，这个雷军啊，他一直在说，或者京东说我们只挣10%的利润。

     最后一个呢，就是思维的营销理念就是差异化，什么叫差异化呢？你的产品的定位，你的功能就是刚才讲的啊，你的到底是三星呢还是五星呢是吧，你到底是度假式的月子中心呢，是还是怎么样？你一定要定位好，知道吧，你的功能，你的月子房，未来的功能，我们现在的月子房的功能就是好看，好看很美，很多东西啊，未来不是这样子的，一定要考虑客户的使用功能，我们的装修现在基本上都是什么呢？哎呀，宝妈的，这个什么？旗宝多，就是我们说了很多宝妈的锦旗，然后呢，说了很多这个什么，照了很多宝宝的照片，你一定要知道这些功能到底是不是宝妈需要的知道吧，你会发现你这些东西宝妈都不关注，如果不关注，那只是我们自嗨啊。

     就说附加值，你在你这里坐月子我说出去有没有逼格会不会掉脸是吧就是说，有没有除了产品本身之外的有没有社交货币，什么叫社交货币呢？就是说出去啊，对我来讲挺能够怎么样，有装逼的价值，或者说在你这里坐月子很有面子，这就是品牌的溢价，知道吧，我说我在哪里做很有身份啊，这种我打个比方你们就很明白。是吧，你为什么老是这个？别人老是这个带这个，什么戴个手表啊就这么简单，如果只是戴手表没有必要，这个买很贵的手表，没有必要卖这个什么朗琴啊这些手表怎么样？劳力士的手表你知道吗？所以呢，他就是附加品牌给他带来的价值，Nike为什么出来打个勾你就觉得很好呢，这就是品牌带来的价值。

     最后一个呢，就是共鸣，通过服务产品知道吧，能够跟客户产生利益关系和情感关系，所以说，你未来的所有的服务和所有的改进一定要跟客户站在一起知道吧，因为我们一直不是说希望客户给我们介绍客户嘛，知道吧你，你还希望客户转发朋友圈我告诉大家未来一定要让客户参与到我们的流程里面来，参与到我们的改进里面来，然后不需要给客户钱，知道没有。你只需要给他一个证书，或者说你是我们的月子中心大使，你是我们的月子中心流程大师，你想一下未来他有姐妹要住，她的闺蜜要住，或者说他的堂妹表妹要住月子中心，你想一下，他亲自参与了月子餐改进，参与了你的流程的改进，你想一下他不？他会不介绍给你们吗啊？所以呢，要共鸣，要有体验情感。

     呢未来宝妈出所啦，我们可能未来你知道吗？我们的宝马，奔驰啊，这些东西啊，知道没有，他们有4S店，他有俱乐部，你看那个什么牧马人你看到没有，它会组织大家买了车之后会去外面玩，知道吗？会去交流，你会发现没有，所以他越交流大清啊农合的越好，所以呢，他未来换车的时候他就会更买这个车，就是情感共鸣的交流，这个才是非常非常重要。那最后呢，你就可能要把这个月子中心的标准化要打造好，就是人货场，钱啊等等，为什么呢，因为有标准化还是不够的，你一定要让我们的人员能够操作执行啊。

     好，今天晚上我们做个总结啊，所以呢，第一个呢，你要关注到月子中心现在目前处于什么阶段，现在处于发培育期和发展期，马上就到了流程标准化这样的竞争知道吧，很快就到品牌和资本的竞争，第二个呢，你要关注一下你的公司处于哪个位置知道没有啊，你在学步期啊还在青春期知道没有，还是说你在贵族期了等等这些知道吧，那然后呢，你要关注哪些核心的？东西第一，客户价值，公司价值，这个员工价值，公司利润，那这里面呢，有什么利润呢？就叫客户有没有增长呢，现金流有没有进来啊？利润率有没有进来啊是吧，营销对不对，要关注营销啊，要关注营销。

      月子中心老板要关注营销呢，就是月子中心品牌要定位好，知道没有你的公司的品牌要定位好，要差异化啊，还是说成本领先呢是吧还是说你是上下游的产业链呢，来做啊，还有呢，理解月子中心的盈利模式是什么是时间，月子中心老板的核心的职责是有哪一些是吧？月子中心老板的工作是哪一些对不对还有呢，就不要指望我们服务所有的人，还有我们的月子中心的竞争的战略图。和月子中心的目标制定节点等等啊，未来我们可能会有什么年度营销计划，销售计划，引流活动，引流计划，还有解分解到每月，每周，每日，每个人的头上是吧就是吧，我们可能要掌握，你可能不亲自做，你有店长做或者有经理做，但是你要知道，因为你你授权。

     因为你授权不代表放权知道吗？所以呢，你要检查，监督知道没有，你看下员工做没有做到位，这就是为什么老板要懂这个东西，知道吧，要懂这个，你不要不懂你做所有的甩手掌柜，很多时候你会发现啊，从护理背景老板的或者从医生背景老板的，就非常非常的关注医生服务的流程和细节，你会把营销这个呢，不重视。你知道你越关心护理这个专业，你在这个行业就永远培养不出人才来，你知道你为什么吗？因为你会发现你老关注，你认为这些人都不专业，而且呢，这些人做的都不好，因为你会做，所以呢，你就一直亲自操刀，你越是亲自操刀，你就越培养不出人才。

      你就会走入老板的能力的陷阱，知道吗？你越做自己越熟悉的工作，你就越把这个岗位就永远培养不出人才，只要培养不出人才，你就亲自操刀，你越亲自操刀，你就没有时间关注公司的战略和发展和人才的培养和选拔，知道吧，所以呢，你是有那个能力能让你开月子中心，也有可能因为这个能力让你的月子中心倒闭。知道吧，你的能力能让你发展也能让你倒闭，因为你会非常关注你那个能力，而且你还很能发现错误的地方，你只要发现错误的地方，你可能就破口大骂，你要知道你企业，你要关注的是成长客户利润方向，然后团队的成长培训。

     感谢李一环老师为我们带来精彩的知识分享，让我们受益良多。

月子中心营销型老板：月子中心老板能力陷阱和月子中心老板核心工作

（5篇系列文章：第五篇发布完）

       一、月子中心商学院：咨询项目

  月子中心连锁标准化咨询，月子中心内部商学院搭建，月子中心销售复制，月子中心店长复制，产康店连锁标准化，产康店销售复制，母婴行业营销体系搭建。

       二、月子中心商学院：培训课程

 《赋能型月子中心销售培训》《月子中心年度营销计划》《月子中心店长培训》《月子中心连锁将帅增长官》《月子中心销售经验萃取》《月子中心销售讲师培训》《产康店销售培训》《月子中心拓客引流》《产康店拓客引流》《产后修复店长培训》

       三、月子中心商学院：定制课程开发

  《月子中心销售课程定制开发》《月子中心店长课程定制开发》《月子中心讲师培训》《销售内训师培训》《店长内训师培训》《月子中心卖点提炼与销售话术设计》

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